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销售助推器 京东金融量化运营助企业5倍销售转化

2018-4-13 11:01 虚拟现实 风信子 评论(0) |原作者: [责任编辑:战钊] |来自: 来源:北国网

  “马总,当初我们都以为这个项目必败无疑了,没想到您接手之后短短几个月竟然翻盘了。”说话的人是国内某知名电脑制造商东北地区销售总经理严峻。而大半年前严峻在众目睽睽之下,跟这位火线上任的集团副总裁马孟起拍了桌子,还说他是个不懂销售的书呆子。

  “马总,我真要佩服您的气魄和眼界。当初我们觉得没谱的事儿,现在来看,多亏了您能力排众议和京东金融合作,不然今年咱们的销售业绩可要黑了。”

  危机:调整策略扭转败局

  10个月前,国内某知名电脑制造商新款电脑“visdom-1”(瑞典语,意为智慧)上市前夕,公司高层却突遭变动,销售条线群龙无首。上市不久,新机销量惨淡,甚至有些媒体已经放出了“‘visdom-1’毫无市场地位,或成年度最失败机型”的言论。火线上任的马孟起,面临的首要问题就是如何扭转“visdom-1”在国内市场的颓势。

  而公司紧急会议中,内部却对“visdom-1”的定位以及定价策略产生严重分歧,并且就是否要追加宣传费用争论不休。马孟起却出人意料的抛出一个观点,“我认为我们有必要重新认识一下自己的产品,我们必须要明白哪些消费者才是我们的消费者,我们最核心的消费者在想什么……”这是了解京东金融产品理念和模型后,他认定的销售调整策略和方向。

  在内部对他“书呆子”的质疑,以及市场上一片哀鸿的销售压力下,马孟起“以壮断腕”决心牵头与京东金融的正式达成合作。而看似已是死局的“visdom-1”,却在此时迎来了转机,吹响了绝地反击的号角。

  洞察:比销售更懂销售

  在马孟起看来,京东金融在数字驱动品牌销售方面的能力,正是他们团队现在销售层面欠缺的。在和马孟起建立联系后,京东金融开始针对项目需求,立即组建了一个专门团队,连续加班加点设计出一套专业模型。双方团队经过一次激烈的讨论碰撞后,调整为四步:

  第一,建模,先通过京东金融开发的AI技术,对马孟起负责的品牌建立模型。

  第二,分析,通过模型进行分析处理后发现,其原本定位在针对学生群体开发的新品电脑并不准确。

  第三,解构,深入解剖需求、匹配策略。“visdom-1”的最大特征是外观时尚轻薄,具有极强的设计感,这些元素对年轻女性有着天然吸引力,相应的产品策略也重新定位为年轻女性。这样就使得产品与适用人群形成双重匹配,其定价策略也调整为略高于竞品的价格定位,使得其销售策略需要调整,区别于此前学生党更看重的笔记本娱乐性和性价比等因素。

  第四,重塑,最终通过锁定目标人群、理解目标需求“visdom-1”的品牌营销定位也重新调整为面向年轻时尚女性的颜值型笔记本电脑。

  在一系列严谨的建模智能分析后,马孟起根据京东金融的意见,主导了“visdom-1”的品牌营销策略转型,将原本投向学生的营销策略调整为面向年轻女性,并追加推出了3款新颜色外壳和1款可供用户个性定制的“炫彩外壳”。

  事实证明,京东金融的判断是准确的,重新调整策略的“visdom-1”在短短几个月内就从四面楚歌的尴尬境地一跃成为炙手可热的脱销机型。不仅华丽地在市场上打了一个翻身仗,也让它超越了公司的旗舰机,成为了销量最好的机型。通过这次与京东金融的合作,马孟起验证了当时自己眼光的正确,如今的营销战役早已过了流量时代,市场的赢家将是真正具备消费洞察能力、同时又能将这些能力和销售策略相结合的企业。

  锁定:营销提升5倍转化率

  像马孟起的这样例子,其实在京东金融的每一天都在发生。比如某著名PC机零件和CPU制造商,曾经以能够迅捷应对市场变化而著称。但在互联网+新的消费环境下,面对用户更加个性化的需求,该品牌也面临读不懂用户、无法精准定位产品的困惑。而京东金融凭借量化运营的优势,能帮助企业在战略层面上为制造商输出了可靠的产品改良和营销建议,最终在验收成果时,不仅帮助其超额完成了预期目标,甚至实现了对照组5倍销售转化率的战绩。

  对于互联网新经济大潮的消费市场来说,得用户者得天下,并不是一句空话。京东金融量化运营部负责人雷健雄认为,量化运营输出的能力可以帮助传统金融机构和商户解决在拓展客户时面临的诸多挑战,合理分配营销资源为策略,精准直达目标客户为目标,实现从用户潜在需求到客户订单的高效转化。

  *应当事人要求,文章人物名字皆为化名。

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